_d%C3%BCzenlendi.png)
Satış konusunda uzmanlaşmak hiç de kolay değil. Çünkü yıllardır yaftalanan, kimi zaman aşağılanan, çoğunlukla hayattan izole hale getirilen; hedefler, primler ve terfiler söz konusu olduğundan hep uzaylı muamelesine tabi tutulan bir davranış sistemidir satış. Sanki öğrenilmesi ve başarılması yaklaştıkça kaçan bir tavşan gibidir. Oysa onu hayatın bir parçası olarak kabul etmeye başladığımızda her şey kolay ve berrak bir hale gelir.
Bu yazı dizisinde satışın temel yönlerini anlatmaya çalışacağım, kendi yönteminizi oluşturmak size kalmış. İlki ;İhtiyaç Belirleme Sihirbazı. Zevkle okumanız dileğiyle..
Satışın temel kuramı, mantıksal ihtiyaçlar ile duygusal karşılıklara dayanır. Bu durumda yapmamız gereken bu ikisi arasında doğru bir denge kurmak olmalı. İyi bir satışçının en önemli özelliklerinden birisi soru sormaktır. Soru sormak, müşteriye özel hissettirir, onu araştırmamız nedeniyle önemli hissettirir, onu anlamaya çalıştığımızı gösterir. Müşteri anlaşıldığı oranda rahat ve açık davranır. Açık davranan müşterinin ihtiyaçlarını belirlemek, onu sattığımız ürüne yönlendirmek için en doğru yöntemdir. Bu nedenle her bir satışçı aslında bir "ihtiyaç belirleme sihirbazı"dır.
Satışı, bir ikna savaşı, kazanılması gereken bir zafer, bir kaleyi fethetmek gibi gösteren anlayış artık iflas etmiş durumda. Süreğenlikten uzak satış ise en nefret edilenler listesinde en üst sıraları işgal ediyor. Yani artık samimiyet ve basit anlaşma metodları satışı tarif ediyor. Müşteriye ürünü övmeyi artık bırakalım ha, ne dersiniz?
Bunun yerine;
- Müşterinin ne istediğini, ihtiyacının ne olduğunu anlayarak başlayalım. Soru sormak burada en önemli aygıtımız olacak.
- Sonrasında ona uygun olan "çözüm"ü ona sunalım.
- Ona, rahatça anlama ve çözümle ihtiyacı eşleştirme fırsatını verelim.
- Çözümü beğenmediyse, ya da onu tatmin etmediyse gerekli açıklamaları yapalım.
Bunu yaptığımızda müşteri kendi ihtiyacını kendi sesinden işitir, çözümü kendisi uygun bulur ve kararı kendisi verir.
Siz kendi ağzınızdan çıkana inanmaz mısınız?